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|  寻找创业投资伙伴，共同开辟茅台集团茅台醇上海市场
寻找创业投资伙伴，共同开辟茅台集团茅台醇上海市场
贵州茅台醇上海市场开拓计划书
第一部分 上海白酒市场分析及柔和茅台醇的市场机会
上海，2010年世界博览会的举办城市，中国大陆第一大城市，四个中央直辖市之一，是中国大陆的经济、金融、贸易和航运中心。海全市面积为6340平方公里，现有17个区，超过3000万人口，2010年经济总量达1.69万亿。同时，上海也是一座新兴的旅游目的地，具有深厚的近代城市文化底蕴和众多的历史古迹。上海已经发展成为一个闪耀全球的国际化大都市，并致力于在2020年建设成为国际金融中心和航运中心。
上海白酒市场今后的发展趋势：进一步向名牌集中。
高档白酒在未来将进一步集中，一些品牌在发现上海市场各种壁垒后，大多会选择自动撤退，而且随着上海世博会的举办，茅台集团作为唯一白酒赞助商，特别为世博会定制的世博茅台因为珍稀以及绝版而引起各界广泛的喜爱和收藏，尤其是2009年茅台一路飞涨，依然供不应求，奠定了中国国酒老大地位。而酱香型白酒的特殊工艺及对饮用者的健康保健以及国酒茅台的品牌影响而导致了全国各界对酱香品牌白酒的跟风以及投资热潮。酱香鼻祖茅台对上海的高端白酒市场影响力也是日益扩大。
中档白酒的困局决定中档白酒必须寻找一条适合自己的出路，对此，白酒行业知名专家蒋琪认为，未来多数中档白酒运作上海市场时，主要会选择节庆市场来运作，在平时放弃所有的不必要投入。也就是说，上海市场里会有很多中端品牌成为节庆酒品牌，节庆市场的竞争压力也会无限增大。
近几年，许多黄酒品牌也把其低端酒的重点市场定在上海，可以预见，在黄酒的主流市场上海，低端白酒品牌面临的压力和挑战将会更大，如果利润空间被进一步压缩，未来上海白酒市场，低端白酒的品牌很可能会逐步退场。
随着现代对健康的需求，对中国白酒提出了：“必须是名牌、健康的、大品牌、喝少、喝好”。茅台集团柔和经典茅台醇就是这样顺势而生，肩负着弥补茅台集团中高端产品，让飞天茅台从奢侈品向大众化过度的重要责任。
而上海白酒市场是个高速增长的市场，柔和酱香茅台醇选择上海这个大市场一定会大有作为。
第二部分 上海白酒消费者习性情况及酱香白酒市场分析
我们对上海市场的消费者进行了抽样调查，对象主要集中在20—55岁的男性饮酒人群。结果显示：知名品牌的可信度高，市场覆盖面大，消费量上扬，品牌知名度与市场消费量基本呈正比关系。同时实际的消费也跟引导消费着有很大关系，只要定位准确、引导得当、加上实惠的促销活动，同时配合深度的分销就大多可以形成阶段性的消费潮流。加上近年来酱香酒的特殊工艺对饮用者的身体健康越来越得到广大消费者的接受和认可，以及飞天茅台对全国市场以及上海市场的影响，尤其是世博茅台影响更大。代理酱香产品也是广大白酒代理商的首选，尤其是酱香鼻祖茅台集团的产品。我们柔和酱香茅台醇有着先天的优势，茅台集团大品牌，质量有保障。
酱香型白酒市场已呈逐步扩大趋势：
1、 从全国市场来看，酱香型白酒有较大市场空间，尤其是在北京、贵州、云南、广西、广东、湖南、河南、山东、浙江等省市的有着很好的市场氛围。上海市场酱香酒因为属于刚起步，所以发展也呈现较大上升趋势。上海市场的“茅台酒”现在的销售情况是：部队、政府机关、企事业单位、民间请客送礼等接待和商务活动80%都是用“茅台酒”。 2010年飞天茅台更是创下零售最高记录1900元/支。今年上海市场的茅台专卖店又是供不应求。这都充分说明酱香型白酒在上海市场有较高的市场基础。
2、市场竞争小：上海市场酱香型白酒的品种不是很多，只有茅台集团主品牌“茅台酒”、以及集团公司的“茅台王子酒”、“茅台迎宾酒”、“郎酒”等几款。其中，“茅台迎宾酒”，“茅台王子酒”只有部分卖场有货，销售渠道狭窄。全靠茅台酒的经销商覆盖，没有按照市场规律做市场，属于自然供销状态。郎酒因为采用群狼战术，上市产品教多，但是郎酒开发比较多，且香型也分浓香、酱香、兼香三种，在市面上显得杂、乱。而我们柔和经典“茅台醇”品牌则是全渠道运作，充分利用公司给予代理商的市场支持，做全渠道的建设及推广，所有能涉及的渠道全面开发，如：酒店，商超，流通，分销，团购，专卖店等。
3、酱香型白酒需要市场培育
酱香型白酒在市场上的培育时间相比其他香型较长，就如同他的酿造工艺一样，投曲生产上市需要五年时间。消费者需要时间适应，但是一旦市场培育起来，其生命周期比其他香型要长，消费者的口味忠诚度也相当高，“茅台酒”就是一个鲜明的例子。
茅台集团为把柔和酱香茅台醇品牌打造成为集团公司第二拳头战略品牌，通过传统工艺结合现代科技在酿造、贮存、勾兑、检验等环节进行极其严格的把关，使其柔和酱香风格在茅台酒厂集团品牌中独树一帜。在口感上充分结合了全国市场白酒消费习惯，经过对市场的全面调查和分析总结最终确定研发出了柔和酱香茅台醇。因此柔和茅台醇的特点是柔和酱香突出、幽雅细腻、酒体醇厚、回味悠长、酒质完美和空杯留香持久。
“茅台酒”作为全国的国酒，白酒中的第一品牌，其香型就是酱香型，在“茅台酒”这块招牌下，柔和酱香茅台醇做为“茅台酒”冲刺中国奢侈白酒品牌的补充产品，培养市场相对来说会比较容易一些。
因此，经销商可以把酱香型白酒做为长期的战略性品牌投资规划，而柔和酱香茅台醇就是首选品牌
第三部分 茅台醇品牌分析：
柔和酱香茅台醇产品定位是中高档产品，市场定位为中高档白酒市场。柔和酱香茅台醇在产品线设置上从中档到高档都有，鸿福--嘉宾—贵宾—和谐—御尊五个单品。（另有两款新品即将上市）市场零售价格在148元/支—198元/支——298元/支——498元/支———798元/支之间。“茅台醇”产品的优势，机会和卖点主要表现如下：
1、优势：
1），品牌好，直接带“茅台”字号和商标，具有较强的品牌穿透力。
2），品质好，包括中档酒鸿福、嘉宾的口感和品质在同类中数一流，其余品种的品质更是酒中精品。茅台集团重点子品牌的优级柔和酱香品质，口感理应受到上海以及全国消费者认同和亲睐；
3），柔和酱香茅台醇系列的市场费用全部直接现投并由经销商和市场部直接管控，效率更高更具灵活性；
4），柔和酱香茅台醇设办事处直接配合各级渠道经销商参与管理和运作市场，充足的资金实力、人力资源、后勤保障，媒体支持等保证；
5），全国性媒体规划、市场启动势必形成相互拉动；同时公司对广东市场的重视以及对局部市场倾斜投入；
6），公司严格的价格体系管控、防伪防窜条码、保证金制度以及后期可根据经销商意见进行包装区格、单独使用条码等措施保证市场的不受窜货影响；
2、机会：
1）可以搭乘“茅台强势增长”的车，将来甚至直接利用其渠道。
2）酱香型白酒的消费群体呈快速增长趋势，且忠诚度高。
3）通过专业团队利用品牌的优势可以迅速整合渠道资源。
3、柔和酱香茅台醇代理商投资优势；
代理柔和经典酱香茅台醇和茅台相比门槛并不高，市场回报丰厚，风险较小。是新入酒水行业老板最好的投资项目，因为一线品牌基本都是老代理商把持着，柔和经典酱香茅台醇是个即将腾飞的新品，是想在白酒行业发展的投资商的大好机会。
柔和经典酱香茅台醇的卖点：
1）茅台集团出品，直接带“茅台”字号产品。茅台集团现已不再开发带茅台二字的副品牌。
2）茅台醇的品牌从浓香产品上市以来，已经培育了近十年，无论是在消费者，还是在经销商中，都有较高的知名度。尤其现以酱香为主打，迎合了市场需求，更受代理商以及消费者欢迎和接受。
3）柔和经典酱香茅台醇酒的香型为现代最受欢迎的健康酱香型，市场定位是中、高档白酒，价格在集团主打产品“茅台酒”之下，在“茅台王子酒”、“茅台迎宾酒”之上，可以替代“茅台酒”零售价1200元/支以下的产品，是“茅台酒”的一个补充。
4）充分利用“茅台酒”的品牌优势，进入名烟名酒店等名酒销售渠道进行销售。
5） 品牌文化 ：“茅台酒”的文化就是柔和酱香茅台醇的文化，“茅台酒”的品牌就是柔和酱香茅台醇的品牌，“茅台酒”的广告就是柔和酱香茅台醇的广告。
6）上海市场潜力巨大且消费者不排外、喜欢尝试的心理消费意识；
7）符合中高档消费的产品线设置（鸿福、嘉宾、贵宾、和谐、御樽）可以满足不同档次的消费需求；（另马上有两款新品上市）
8)柔和经典酱香茅台醇的口感和包装在新品上市前作了广泛的市场调研，汇总了多方意见而形成，可谓更具竞争力，产品品质一贯得到市场认可。
9）业内良好口碑的专业营销团队并充分本土化，全程配合经销商进行市场的深度营销，市场费用全部预算后现投，更具灵活性、高效性和竞争力；
10）柔和经典酱香茅台醇的利润空间以及公司支持力度都是让代理商得到相当的利润回报的保证
第四部分 酱香茅台醇上海市场总代理细则
茅台集团领导对上海市场极其重视，为了尽快打开市场，需要发展一个有潜能和实力和创业精神的总经销商。我先简单介绍一下本人和白酒这个行业以及茅台醇的渊源，我叫蒋海群，1971年出生，湖南永州县东安县人，自1995年起，开始做燕京啤酒湖南永州东安县总代理，历时5年，2000年，在朋友引荐下，了解了泸州老窖的一个系列泸州贡酒，在永州市做地级代理，同时还兼做了两个红酒系列，一直到2009年，认识了茅台集团公司市场开发总监，了解和认识到茅台醇的市场潜力，于是我把泸州老窖代理权转让给朋友，并于2010年4月份在广东东莞和当地几位创业伙伴合作，开发东莞的茅台醇市场，至今年8月份，取得了一定成绩，市场反应和收益斐然。在几次茅台集团公司会议中，有几位与我私交多年的领导和我谈及茅台醇的上海市场，我下定决心倾我此前十几年在白酒行业跌打滚爬的积累，经验以及个人和茅台集团的人脉关系，来上海开拓这块空白但又潜力巨大的的市场。
1.上海地区总代理要求：
（1）与茅台集团签定合同之后，合同保证金及货款到位，合同生效，则享受上海地区唯一总代理权。
（2）总代理在按照合同约定日前打款，保证金以及首期备货货款共计2000万人民币
（3）整理、分析总代理的客户资源，包括上海辖区各级经销商客户资源和团购资源。进行分类拜访、逐一谈判，制定相应的市场招商政策、市场运作方案
2.基本思路：
（1）优秀的团队组建，包括区、镇业务经理、业代以及促销人员。
(2)重点打造上海17个辖区区域市场，总代理全权自主决定上海每个区的代理商的进货货款和保证金，根据我在东莞做一年多的总代理经历，上海17个区每个区的保证金和首期备货货款总共可定为150万左右。遵循一个原则：有助于我公司品牌形象的建立以及产品的销售。
(3) 确定2011年和2012年上海市场全年（12个月）销售任务，合同到期完成年销售任务，甲方给予5%的年终奖励。超额完成的部分甲方给予8%的奖励.
（4）茅台醇的利润空间，其中一部分由总代理自行调控
（4）有特殊市场情况,总代理商及时向茅台集团反映和申请。双方友好协商!
3.保障条件：
（1）、同经销商共同组建的高素质的营销团队，能有较强的执行力，作好各级目标考核、过程管理。
（2）、做好市场监控工作，掌控终端，渠道布局完整。市场运作规范，操作流程高效。
（3）、保证合理库存，尤其是畅销品；包装区格、上档及时到位。物流配送迅速准确。
（4）、媒体投放准确高效。方案策划考虑慎密、执行准确无误。
（5）、诚信、合作、双赢、服务营销的理念贯彻落实到实际行动。
4销售任务：
1、完成市场计划及准备工作，经销商打款备货。
2、完成市场部的团队组建工作，前期初步定区域招商经理20人，进行系统培训再上岗。
3、筹备柔和经典酱香茅台醇上海上市招商品鉴会。时间看客户情况以及准备工作再定。
4、业务经理准备好拜访上海市场下面各级经销商的资料，完成初步筛选，品鉴会前完成邀约。
5、完善2011年度销售计划。探讨并完成产品促销活动方案。
6、加强空白市场区域的招商，已招商市场的产品导入、铺市，并依照计划进行渠道网络的构建。各级网络布局完成。
7、扩大销售终端网络，为国庆、元旦、春节等节日做准备。针对鸿福酒、嘉宾酒制定婚宴、升学宴、谢师宴、会议等各种形式的促销活动方案。
8、完成各市场终端构架。尤其是零售终端，渠道开始规范运作并见效益。
9、大力开展市场宣传和推广
10、大力对各渠道产品进行销量拉升
11、大力对各地区及县市经销商进行销售促进。
12、对2011年进行工作总结并对2012年工作进行部署 第五部分 结语
虽然这十几年一直是在家乡以及华南白酒行业打拼，对上海这个城市现在还很不熟悉，但在渠道建设，推广活动，优惠政策，尤其是在前期投入上，与我私交多年的集团领导会给我优先及特别的帮助和支持，，有此集团领导的支持，让我有信心和决心能在上海找到几位志同道合的合作伙伴共同开创和发展茅台醇事业。
在争取到上海总代理权的前期投入成本上，我的贡献和努力可以将其降至40%左右，并且在整个过程中，我会争取到茅台集团的持续特殊支持和优惠。我们合作伙伴大家的股份利益和具体分工，我们可以当面详谈。
我现在上海浦东龙阳路
联系电话 18631169787
QQ 854362250
邮箱 tyhqhxz@163.com
唐源
2011-9-15
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我爱黄浦江，更爱家乡的扶夷江！ |
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